阿里员工如何制定拆解(《阿里巴巴基本动作》)

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网络行业中。 KPI（Key Performance Indicator。重要绩效指标）是常见的事情目标制定途径之一。那么 KPI 怎么使用才能最准确地对准发力目标。引导员工前行呢。本文将以阿里为例。讲述怎么样制定 KPI。以及怎么样拆解 KPI。

最近一段时光。很多的朋友都和我反应一个问题。在家办公或者离职的情况下。他们瞬间没有了目标。不了解要怎么去做事情。不了解怎么指派自己的时光。更不了解自己之后要怎么样。听到了这样的问题。我特殊为他们担心。

就我而言。我不怕辛苦。不怕付出。我怕不了解怎么样去做。

现在。我想和各位共享一个途径——制定一个KPI。让理想。更有方向。

各位都了解。我曾经就职于阿里。所以。我现在。就像共享一下。阿里的每一个人是怎么制定KPI的。

阿里巴巴是个很神奇的地方。包容甚至鼓励理想主义。但是KPI为导向的狼性也深入人心。

马云曾经这样谈及KPI。尽管KPI令任何人讨厌。但也有存在的必须和价值。“如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识。那么我个体认为任何的理想都是空话。“

在阿里。浓郁的企业文化包裹下。KPI貌似不那么令人讨厌了。甚至一丢丢完成的过程非常有目标感、成就感。那段时光也是我成长最快的时光。

一、阿里怎么样制定与拆解KPI我先带各位走进阿里。观望他们的KPI是怎么样制定与拆解的。

如果说运营是正确的做事以实现战略。那KPI就是让战略落地的梯子。

有365天。天猫的战略是要做时尚化。和淘宝有更显然的区隔。那么管理者要让有关人员都领到KPI。并且这种KPI是与战略强有关的。那么在时尚化这种较虚的战略下。你觉得BD团队和运营管理团队会领到什么样的KPI呢？

BD团队（也就是商务拓展）领到的是世界一线品牌入驻天猫的比例。运营管理团队领到的是客单价提高到XX元。

我认为这两个KPI的选取非常高明。为什么这样说呢？

因为BD团队的任务是去拓展卖家入驻天猫。在时尚化这种战略下。很显然我们要提升准入要求。吸引头部品牌商入驻。他们入驻的比例越高。时尚感大自然就更强。就貌似我们在逛现实商城时。能通过入驻品牌的level判断这家商城的档次和定位。

再来就这样看运营管理团队的客单价提高这种KPI。

我们都了解有个电商万能公式：销售额=流量*转化率*客单价。

这里没有把销售额和流量拿来当KPI。是因为越追求销售额和流量。运营人员越会让淘品牌上节日。而淘品牌本身就是从淘宝诞生出去的。他们在淘宝天猫都有开店。他们即便能发生巨大销售额和流量号召力。但不利于玩家对天猫的品牌认知。反而是客单价这种容易让人忽略的指标。反映了一个玩家的单次购置金额。世界大牌的单价都比较高。也不爱打折。帮助他们的话客单价大自然就会更高。

这两个指标让BD和运营协作得较好。如果是唯销售额是从。就会存在BD把高端商户谈进来。却没人管的状态。因为大牌刚开始在天猫上并不好卖。

刚刚说的是在大集团的状态。中高层已经把战略转化为执行人员能懂的KPI了。但在创业集团。一大半新人的状态是。商家叫做啥就做啥。并没有KPI。这个状态就非常的容易沦为打杂的运营。忙碌365天之后再就这样看简历。没有什么可编辑的。

我总是观看到的一些朋友的简历上极少甚至没有出现数字。我就了解他的事情是没有KPI的。没有结果为导向的。这样的简历在筛选时存在的感觉会很弱。非常的容易淹没。

二、使用SMART原则给自己制定KPI找不到带自己的人那怎么办呢？。恐怕要自己带自己了。给自己制定个KPI。

当商家要玩家量时。如果你是内容运营。你大概考核自己通过内容弄来的新增粉丝、安装app的量；

如果你是节日运营。你大概考核自己通过节日而来的新增玩家量；如果你是玩家运营。你大概考核自己老带新弄来的新玩家量。总之。你的KPI跟自己的事情内容有关。要是自己hold得住的。大方向上又能满足商家想要的。

其实这其实就是绩效制定的SMART原则。

S代表详细。要切中特殊的事情指标。不可以笼统；M代表可度量。验证它的资料或者消息是可以获取的；A代表可实现。避免设立过高或过低的目标；R代表有关。是是与本职事情有关联的；T代表有时限。有明确的时光周围。deadline。

三、怎么样通过KPI拆解完成KPI任务为了更确认性的完成KPI。我们还得做一个事儿。就是KPI拆解。

例如上面的天猫时尚化的举例。如果你是BD人员你怎么去拆解呢？你或许可以把未入驻天猫的世界一线品牌全都拉出去放进excel表里。制定个规划。30天拜访多少家。一定与多少家建立初步意向。确认签约多少家。因为签约是个结果指标。盯着签约量来就这样看时。可能当你发现最终数字不好但已经来不及了。所以要往前推到过程指标。也就是拜访数量、达成意向的数量。

一些时候。商家会直接甩给你一个销售额100万的KPI。你怎么去拆解呢？

你可以按业务来拆解。例如3个主打业务要完成70万。很多长尾业务要完成30万。再预估转化率和客单价。这两个指标相对稳固。倒推需要多少流量。你的事情就会变成去找流量。

也完全可以按新玩家、老玩家来推算。如下图所示。老玩家对你的相信度高。一般人均花钱额会高些。新玩家花钱会低些。这么一拆。100万的销售额就会变成怎么激动1400位老玩家花钱。以及怎么拉到1500个新玩家来花钱。

不是只有集团才能用这套东西。个体或事情室也用得上。例如我即便是自由职业者。但不是懒懒散散没有目标的那种。我是一个会给自己制定KPI并享用之中的自由职业者。只要制定得合适。就能最重要化的激发的的创造力和生产力。而不会让人认为是限制。

以下是我的简化后的绩效模板：

为了避免太追逐数字。我做了业绩目标和价值实现目标。前者跟钱有关。后者跟成就感、波及力、美誉度有关。

业绩这栏里我就会编辑总业绩XX万。之中询问、培训、社群、广告分销各占多少。价值实现这栏里我会编辑累计波及多少人次。私域流量池扩大到多少。孵化知识ip多少个。等目标。在目标拆解这栏里我会把它平均到每一个月要完成什么。或者列出重要的合作方。寻找我的抓手。每一个月去回想起时。我都会很清楚哪块超出了。哪块拖后腿了。要保证年底完成的话。剩下的缺口怎么补回等。按这样的途径。帮你把过程管理得较好。而不会到了末尾才发现没完成但无法弥补了。

像我我今年提早三个月完成了绩效。接下来的时光就可以更从容自由的去做自己热爱的事件。思考新的一年的方向。不用过分思考金币上的牵绊。

例如我现在就在进行一个“边讲课边旅行”的项目。可能在收入上没有那么赚。但是能让我给风景秀美但网络运营不太发达的中西部地区带去新鲜的知识。顺便游玩一番。

这样到了年终回想起时。我绩效也达标了。价值感也满足了。就是非常成功的365天了。

四、通过晒KPI让团队心往一处使。更高效的落实战略KPI的制定和拆解就说完了。再简单发表阿里的一个经典。晒KPI。这是战略落地的一个高级质量沟通交流工具。

晒KPI的目的就是。让每一个角色都能直观寻找自己的地点。了解自己为什么而忙。互相之间的关系是什么。不要偏离团队目标的瞎忙。

我们在内部谈合作时。甚至会直接问对面KPI是什么。能够投其所好。劲儿往一处使。合作就好谈多了。每周周报。我们要提取资料。记录KPI完成率。晒给朋友部门观看到的。需要什么帮助可以直接在周报中编辑出去。商家会给予接受。每月月会。团队还会回想起KPI的实现进展。在一次次完成KPI的过程中。 你能显然观看到的自己的成长。

KPI这种名词听起来挺让人焦虑的。但使用起来真的挺有效果的。使用得当。让个体、团队都能一起成长。所以。任何心动过的人。都大概试一试。让KPI带着自己成长。祝我们都能发现更加好的自己。

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