铁军式营销是什么意思(打造铁军销售的要点)

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很多的人会认为。销售体系就是定做度、打鸡血、做激励。我们观看到的很多集团实际也是这么做的。从我在阿里到美菜的实战经历来看。只有这三点是完整不可以满足的。我总结的销售体系是由文化、制度。培训、运营这四个维度构成的。

怎么阿里的销售小队被称为中供铁军呢？我们从文化、制度、培训、运营这四方面来解构一下。

首先从文化层面来看。它要解决的是什么问题呢？是这种团队它“愿不愿”的问题。所以你的这支小队它有没有使命、愿景、价值观就超级重要。

中供的文化是很傻很天真。又猛又持久。这代表什么。第一。这支团队很精粹。第二。这支团队足够有激情。第三。这支团队。它的对战力超级强。也就是说它有铁往往一般的意志。有铁血的精神。

那第二个制度层面上。就是解决这支小队“能不可以”的问题。也就是说什么能做什么不可以做什么。就是把人性恶的层面。通过制度关到笼子里。

阿里叫“有所为有所不为”。什么意思呢？也就是说阿里这支团队。它除了有铁的意志。铁血的精神还有什么？那么是铁的纪律。内部叫“先有纪律严明。再有以人为本”。这其实就是能被称为中供铁军的核心基础。

第三个层面是培训。培训要解决的是你这支销售小队“会不会”的问题。也就是基于你行业业务形态。有没有对这支销售小队进行过专业系统的健身。阿里巴巴销售小队的培训。叫百大大计教育学院。它养育了非常多的的销售管理人才。从销售新人入职开始。规模化系统性进行培训。所以。从阿里中供出去的人见面。都会问。哎。你是多少百大的。我自己呢。是119百大的。

那么末尾一个是运营。运营解决的是行不行的问题。也就是说你这支小队有没有科学的方法与手法。之后通过你运营的方法拿到好的结果。

阿里内部销售人员的养育运营。最有名的就是“我说你听。我做你看。你说我听。你做我看”管理16字方针。 通过养育销售人员的实力。从而实现拿到好的结果。关于阿里客户、第三方等服务与运营方法。有网商论坛、网商达人赛、橙功营、跨界游学等等。

好。接下来我们看一张图。通过此图可以看出。都可以用电气、可口可乐都是横跨了三个世纪的百年企业。华夏平安是守护安全险行业巨头。阿里巴巴是电子网络商务与移动支付领域巨头。再到美团测评。包括新兴的独角兽企业美菜。

我们会发现这些优质的集团都是靠销售起家的。为集团拿下了蛮大的市场份额的同一时间。也为集团养育了非常多的的管理人才。都可以用电气的CEO曾经讲过。说不管世界怎么变。我们至少有一点可以肯定的。就是世界500强的CEO。有百分之50是我们都可以用电气养育的。阿里的马总在2016年阿里校园朋友会上也讲过。说我希望未来华夏500强的企业。有200个CEO是从阿里巴巴走出去的。

所以说。科学建立销售体系。不仅仅是帮你实现业务的科学增长。同一时间还可以在实战中借假修真。帮你规模化养育管理人才。这也是美团、美菜能在短暂的时间内急速成长为行业领军企业的核心关键。

第二。我们来观望。很多集团在建立销售体系的时候。往往一般会出现哪些问题。这主要研究在以下三个方面。

第一个是迷信拿来主义。第二个是凭本能带团队。第三个是重形式少体系。

首先说迷信拿来主义。在O2O火热时期。有很多的创业者。他认为只要挖来阿里人就有了建销售体系的门票。这样就能创造一支厉害的地推铁军。但最终的结果。我们观看到的其实不是这样的。怎么？因为你的土壤不一样。你的基因不一样。如果你只是完整照搬阿里的成功经验。那么好比在水泥地上撒种子。这是不可能开花结果的。你找来的这种负责人。可能他只是“见到的知识过”销售体系。并没有真正参加“建设过”销售体系。这两者有本质的区别。

第二个是凭本能带团队。这好比盲人骑瞎马。有很多的创业者在受到市场竞争的过程中。超级的容易凭本能去做业务上的部署。认为面对竞争时。用人海战术就能打败竞争对手。就一定能拿下市场。实际上这是不可能的。如果这种假设可行。那么当年在千团大战中。胜出的一定不是美团。而是销售人员最多的集团。

还有就是带销售团队的过程中。凭自己的感觉去管理。卖家一些时候心里很痛苦。为何“自己每天996。员工到点立马走”。员工一看表到点了。一分钟都不耽误。于是卖家就搞了各种管控措施。结果集团业务一塌糊涂。团队人员离职率居高不下。怎么会这样呢？那是因为。你只关注自己的感觉而忽略了人性与人心。

第三个是重形式少体系。很多卖家特别热爱学习。学了很多每天开早会、月月启动会、总是搞pk等一些方法。回去就照葫芦画瓢马上落地。于是就有了满墙挂横幅。全部人员绑丝带。脸色抹油彩。员工感觉团队像搞传销一样。嘴上不说。心情很反感。同一时间。业绩结果依然原地踏步。怎么会出现这样的状态？那是因为。你只学习到一些形并没有学到神。没有让这些人搞清楚“怎么而战。怎么要搞这些形式”。你没有科学的激励体系做支撑。就会显得很生硬。所以超难落地。

第三。什么是科学建立铁军销售体系呢？这里有两个核心。一个是建立。第二个是科学。我们先看建立。99%的人认为建立就是复制和移植。他们只“见到的知识过”铁军销售体系；只有不到1%的人是“建设过”铁军销售体系。这两者有什么本质的区别呢？

“见到的知识过”铁军销售体系只是在大集团里感受过。一大半人是没有参加到建设铁军销售体系的这种过程。所以最终移植到很多的企业。输出的是什么？是照猫画虎的方法。这一点我深有体会。刚加入美菜的时候。我们刚开始也希望完整照搬阿里的销售体系。但发现水土不服。因为美菜的业务模式讲究的是短、平、快。而且前期销售人员的基础素养也相对较低。集团的土壤也不一样。没办法照搬复制。所以。后来我们进行了修改。再边跑边改。形成了自己特一些销售体系。为后面美菜业务的开疆拓土。奠定了厉害的基础。

“建设过”铁军销售体系。各位都听过阿干、陈国环、程维的剧本。这里我们共享一下滴滴创业初期。地推团队是怎么样靠小米加步枪打下江山的。

滴滴最开始的业务是一位中专老师带着几个学生搞出去的。应用叫十次能响个六七次。服务体验很差。而当时的竞争又超级激烈。尤其是上海。竞对业务增长超级快。程维说不拿下上海咱们就别回去咯！于是。他们几个体赶到上海。连续打了两周的仗。几乎没怎么睡过觉。都是晚上研究方案到夜晚两三点。第二天白天立马执行。北京花3个月安装了1万个司机端app。而上海只用了40天就完成了1万个的目标。他们在这种基础条件落后、竞争环境激烈的状态下。就是靠比同行更坚持、比同行更有要性、比同行更有打仗的血性。最终合并快的、并购Uber华夏。奠定了出行行业第一的地位。

所以说“见到的知识过”铁军销售体系与“建设过”铁军销售体系最开始的区别是。前者输出的只是照猫画虎的方法。而后者输出的是底层逻辑的模式。

那么。我们再来说说第二个核心“科学”。是不是复制一个滴滴就算科学了呢？当然不是。因为每家的企业特性是不一样的。你得有科学的方法与手法。懂得基于行业去变通与改良。

那到底什么是科学建立铁军销售体系呢？我们用一句话表述。那么是：以科学精神为基础。通过科学系统的方法与手法。建立匹配集团战略的销售体系。从而实现科学增长。

这种概念或许有那么一点不好理解。下面我将用三个关键词来进行解释。

第一个是科学精神。那科学精神是什么东西呢？是冒险未知的边界。实事求是。不停创新进取。道德经里有这么一句：“无。名天地之始；有。名万物之母。”这句话什么意思？无。是指宇宙混沌一片。超级难名状。有。是指天地初开。万物显现。相传老子在求知的过程中总是刨根问底。常观日月星辰。思考宇宙的起源。这其实就是科学精神。

第二个是科学素养。科学素养指的什么？是你的世界观、科学常识、还有独立思考。各位可以看两本书。一本叫《世界观》。还有个叫《批判性思维》。这当中就解释得超级清楚。乔布斯讲过一句话。说“决定不做什么和决定做什么一样重要”。这其实就是指你要以科学常识为基础。进行独立思考和做决定。

第三个是科学方法。我分为五个层次：解构、研究、对标、实践、重构。

美菜在2014年创业的时候。CEO刘总他就在想。怎么样才能变化华夏农业落后的现状？第一步是解构一下整个行业是什么样子的。第二步是研究这种行业有什么特点。例如。当时的餐饮原材料供应生产链冗长而落后。从产地到餐厅要经历5~6个中间环节。每一个环节加价近20%。整个行业千百年来几乎没有什么变化。那这种时候。美菜要做生鲜B2B这件事件。有没有成功的样本呢？至少在华夏本国是没一些。所以当时就对标美利坚一家做生鲜B2B生意的Sysco。之后研究学习Sysco的商业模式。再基于华夏本土的状态去实践。之后通过网络技术。重构整个农业上下游产业链。也就有了美菜今天在提的叫“两端一链一平台”。农业上下游两端、农业务供应生产链、美菜服务生活平台。

科学建立铁军销售体系。不只是说对美菜、美团、阿里这些网络集团才有用。其实对于越古典的企业。效果可能会更好。链家就是一个典型的举例。

有次链家找我们谈项目合作的时候。了解到链家的经纪人（销售）体系做得较好。在当今谈“中介”色变的时代。几乎各位都对房产中介带有一点偏见。认为这些人都是做生意的“老江湖”。但链家为了创造自己的“链家军”。很少聘用现成的卖房高手。而是非常多的招聘应届生。链家大学就是创始人左晖的“黄埔军校”。在这里养育了一批又一批年轻有为的“链家军”。也就是经纪人。同一时间。他们在2007年。花了蛮大的代价创造了二手房产消息系统“楼盘字典”。极大提高了服务效率。之后。他们将经纪人的业绩绩效。根据房子交付场景。让经纪人与客户的每一次交互健身都可以进行价值量化。佣金从最低10%到最高70%不等。相信这种最高的佣金比例是很多卖家不敢想象的。从链家大学养育应届生。到建立消息系统提高效率。再到科学的佣金制度激励经纪人等。这一套完美科学的经纪人体系。为链家急速变成行业领军代表起到了决定性的作用。

第四。科学建立铁军销售体系。它到底用什么样的方法或思路能够实现呢？

我们观看到的很多的集团。在建立铁军销售体系过程中。会发现。如果完整模仿阿里。学深了你就会死。学浅了你就四不像。所以说。要科学建立铁军销售体系。并不是一蹴而就的事件。

下面。我将从阿里到美菜成功落地的。科学建立铁军销售体系的思路。与各位做以共享。

美菜销售体系建立的第一步。是先建系统。这是解决这支小队“能不可以”的问题。也就是说你要有顶层设计的格局。要有统揽全局的视野。之后在不一样的阶段。配套有关管理制度来做保障。创业初期。越简单越好。否则。刚开始你就搞很多成熟的制度。就好比给拖拉机装上飞机的引擎。一上路立马就会散架。

我刚加入美菜的时候。集团还在北五环北苑的民宅里办公。那时的销售团队就像游击队到处打游击战。即便集团业务跑了半年。人也不少。但开始谈不上所谓的销售体系。我们在了解完市场与团队现状之后。发现内部薪酬职级没有标准。每一个体都不一样。所以干的第一件事就是从头开始修改了销售团队架构。明确管理职能与统一薪资标准。

第二件事就是从头开始梳理销售管理制度、纪律制度、拜访制度、佣金制度。让各位在规范的体系里去运作。尤其加大了压力虚假拜访与业绩造假的力度。为此辞退过超级多个早期的Top sales。当时还一度引起争议。但从今天看来。这样的做法是肯定正确的。这是为了给销售小队创造更坚实的奋斗土壤、更公平的奋斗环境。

建系统之后。接下来第二步是什么？是练内功。就是解决这支小队“会不会”的问题。当时在美菜。我一手组建的云杉大学。在初期。我们定时把新入职的销售拉到黄河会议中心。进行封闭式培训——“星火规划”。当中非常多的篇幅的培训内容是关于集团使命愿景价值观。再加上管理制度、业务知识、Role play、拎包学习等。所以。当时CEO是云杉大学最辛苦的老师。使命愿景价值观是我力邀CEO每场必到。一定由他亲自来与新员工做共享。讲他创业的当初的初心与对使命愿景价值观的理解。同一时间。对于销售人员的基础功健身。除了日常陪访外。每周有两个晚上是地区夜校做演练。销售现场给客户打电话。再抽主管、经理一起做测评。这样的健身方法。急速提高了整个销售小队的对战实力。

那么。练内功之后就是塑文化。塑文化解决什么？是解决这支小队“愿不愿”的问题。怎么会把塑文化放在第三个呢？是因为前面第一个系统有了。第二个你在练内功的过程中。这支小队随着仗打得多了。大自然而然就形成了文化气质。各位看过亮剑当中的“狭路相遇勇者胜”。这其实就是李云龙的独立团敢打必胜的气质。文化不是刚开始建立起来的。而是通过一次又一次的战争中沉淀下来的。

美菜的销售小队就是在一次又一次的战役中。淬炼出了“简单极致。有爱敢拼”的文化。在我加入的时候。美菜的服务与商品都不占优势。甚至比竞对还得差。但最关键的。就是养育了一支有铁血精神的销售小队。孕育出无数个对战英雄。

末尾一个就是拿结果。拿结果的核心关键是什么？是解决这支小队“行不行”的问题。我们用八个字。叫“极致赋能、敢打必胜”。什么意思？也就是说通过严厉健身一线作战指挥官。让他长出强悍的带兵打仗的实力与敢于获取胜利的勇气。从而实现集团想要的结果。

阿里的马总曾经讲过。对于一线管理者的养育。要比对所有管理岗位的人养育都要重要。所以。阿里有了针对一线管理者的三板斧。初期叫定目标、追过程、拿结果。到后来叫招聘与解雇、建团队、拿结果。三板斧详细解决什么问题呢。后面的课程我会仔细展开。

美菜在创业初期。就超级注重对一线管理者的养育。从M0竞聘、主管Review、管理论坛等。CEO在当时集团金币并不充裕的状态下。依然拨专款给云杉大学。来支持一线管理者的养育项目。所以。今天美菜有非常多的的城市SEO总经理、大区SEO总经理都是从当年的sales到主管。之后急速成长起来的。

关于科学建立铁军销售体系四步法的思路。今天就给各位讲解到这儿。如果各位有兴趣。欢迎留言。我会将详细落地方法在后期文章中共享给各位。

好的。末尾总结一下。科学建立铁军销售体系的核心有三点。一是创业者的当初的初心。决定你的体系能走多远；二是卖家要亲自参加进来。不可以做甩手掌柜；三是你要花非常多的的精力。放在培养销售体系的土壤上来。包括对销售团队的系统性健身。尤其是一线管理者的养育。

科学建立铁军销售体系不仅是一门管理技术。更是一门管理艺术。

那么。末尾有一个问题。留给各位思考：“如果你是卖家。你的集团空降一名销售负责人来搭建销售体系。你认为最重要的潜在危险与保障措施是什么？”

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