星巴克的咖啡为什么中杯和特大杯容量翻倍,价格却只差6元？

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中午在星巴克与朋友聊天时。也在思考。因此决定用一篇文章详细解读星巴克的定价策略。

星巴克价格表

分析任何产品定价策略。都不能离开企业定位、目标市场与产品整合营销策略（4Ps）。星巴克的定价也不例外。星巴克定位于家庭、办公室外的第三空间。为具备一定消费能力的客户提供极致舒适的社交环境和优质的产品。

因此。星巴克的STP细分市场为社交消费领域；目标客户为具备一定消费实力的社交需求较强的客户群体。以商务社交、情感社交、兴趣社交等强社交关系群体为主。平均消费在25-50之间。

基于其目标定位。细分市场与目标客户。星巴克制定其整合营销策略（4Ps）。包括

产品策略：以咖啡饮品为主、综合特色饮品、糕点、简食一体的餐饮产品体系。满足商务社交群体的特色餐饮需求；在此基础上。通过文化杯、唱片、特色零食等周边产品丰富产品体系。创造利润来源。

价格策略：在满足社交群体高度的环境敏感性的基础上。因其相对低的价格敏感性的特点和星巴克的高价值认知溢价。主要采取撇脂定价。通过高于行业的定价获得充分的市场利润。

渠道策略：贴近强社交群体的渠道策略布局。布局于社交密集的商场、商务办公区、学校等区域的优势地段。

营销沟通策略：通过社交属性的营销传播方式。结合营销活动进行营销沟通。以促进客户的持续购买。

社交属性的传播方式

通过以上分析。可以发现其基于撇脂定价的策略。整体产品保持较高的起售价格。但撇脂定价存在一个问题——高价格不利于客户的持续购买。因此。如何通过撇脂定价保持高售价与高利润。又让客户从定价中感受到实惠。促进持续购买呢？星巴克在定价上采用了三种辅助的定价策略。

一、设置较低的价格下限

通过增加调制咖啡产品。使其保持在17元/杯左右的价格下限。与行业水平接近。从而利于客户的接受。降低客户的价格敏感度。更促进了客户对其他工艺复杂、口感更佳的产品价值的认可！

二、缩小核心产品价格带宽

通过保持饮品价格维持在30-40元/杯。缩小价格带宽。保持较低的价格上限。使客户认识到产品价格反映价值的合理性。

定价影响因素分析

三、“加大量、少提价”。组合定价

每一款饮品设计了从中杯、大杯、超大杯组合。从中杯到超大杯。饮品量几乎翻了一倍。而价格只增加了6元/杯。相当于6元再买了一杯。使客户感受到切实的实惠。同时因为增加一倍量带来的成本增加不到2元。实际上带来利润的增加。

以上仅从定价角度分析星巴克的策略。除此之外。星巴克还采用比如将杯量依次称为“中杯”、“大杯”、“超大杯”的方式改变客户认知。通过多种策略影响客户认知。从而提升客户对价值（即价格的合理性）的认识。才是撇脂定价执行成功的关键因素。

一杯咖啡=极致的口感+普通咖啡2倍的量+极致舒适的社交环境+生活层次的象征=38元

所以。定价合理！

其他观点：

在星巴克要点大杯咖啡☕。

大杯和特大杯的意式浓缩咖啡份数是一样的。

美式咖啡中杯 大杯 特杯意式浓缩份数是2 3 3份

意式花式咖啡（摩卡 拿铁 卡布）中意式浓缩份数为1 2 2份。

其他观点：

所以还是大杯咯

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