为什么拼多多能拼上市？而且能快速的赶超淘宝和京东两个已经立足于电商界的大佬？

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文|李成东 东哥解读电商

我们先看下拼多多财报披露的数据。从2016年到2019年。每年GMV分别是122亿、1412亿、4716亿、10066亿。我们都知道阿里巴巴其实是2012年才迈过1万亿。用了9年的时间。京东2017年迈过1万亿GMV大关。用时14年。拼多多用时更短为什么？大家就都觉得说拼多多本来发展起来就很难了。前面还有两个巨头。作为后起之秀怎么能够快速增长。突破1万亿。应该阻力更大才对。这个原因市面上有很多讨论。讲到微信的流量红利、社交流量红利。流量当然是一个很重要原因。我们用三个词总结下来是：新用户、新玩法、新供给。

首先第一点是微信的流量红利。在五六年前淘宝、京东都在做渠道下沉。通过很多手段去做。能够吸引四五线城市。甚至农村的用户到淘宝、京东购物。但整体上来讲效果不是很好。其实微信的触达用户能力是更强的。微信即移动互联网。所以拼多多巧借微信的红利快速渗透下沉市场。也就是黄峥说的这个五环外的市场。所以这个叫做新流量、新红利。

第二部分是新玩法。拼多多跟别的传统电商有什么不一样？差异在拼团！拼团玩法其实跟传统购物模式是有差异的。他有一个裂变功能。你拉一个人能砍价。这样导致获客成本极低。因为拼团其实是一种不同的用户体验。所以说反过来讲获客成本更低意味着效率也是更高。这里我们举个例子。为什么拼多多获客成本比较低？拼多多早期在2015年厦门发展时候。借助了一波流量红利。比如说做了一个苹果手机的拼购。一分钱拼团。大家知道。iphone手机可能6000块人民币。一分钱就能购到。但是你要拉人来买这个东西。一个iphone手机能拉多少人呢？一分钱能够拉60万人来买。那每个用户成本可能一分钱都不到。通过这种手段就快速在微信抓了接近6000多万的粉丝。所以这个其实是拼多多崛起的一个很重要的一个环节。为什么拼多多后来很难做了？因为微信规则改了。微信支付不能默认关注了。这个就对后来者不利。因为窗口期已经过了。就没有机会了。所以说新的玩法和某个阶段的特殊机会。这个至关重要。

第三个是新供给。新供给其实大家讲的是比较少。很多人讲拼多多是卖假货的。其实拼多多的核心的供应链并不是假货。因为它卖的主要是农产品和一般性的服装百货。那本身没有品牌。没有必要去卖假货。这其实叫新供给。就是说拼多多为什么能卖到更便宜？根本原因是它的商家都是田间地头的农民。也包括工厂。工厂是批发卖货。所以这个东西给你便宜。没有中间商赚差价。这个里面讲个细节。其实拼多多把整个交易做的简单了。只要你商品价格便宜。复购率高。转化率高。平台就给你流量。大家知道做淘宝其实是有很高的运营门槛。淘宝规则就是把很多上游商家排斥在外。这是我们讲新用户、新玩法、新供给。

上面讲了很多新流量事。也讲过这个新玩法。但我觉得最根本的叫新供给。拼多多的整个生态让新供给能够更好的发展。但另外一点是离不开外部的环境。实际拼多多崛起是阿里犯了一个战略错误。在2015年的时候拼多多发展起来。阿里看到京东增长很快。跟着京东做消费升级。因为整个交易增长很慢了。就需要让用户买更贵的东西。所以淘宝对九块九包邮的商品是做了打压的。不给商家更多流量展现。这些商家要寻求出路。所以他们就去拼多多了。拼多多流量大。所以去拼多多流量会多一点。总结看下拼多多发展其实有内部的一些创新。但也得益于这个天猫主动把市场让出来了。

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5月22日晚间。拼多多发布一季报：第一季度营收65.4亿元。市场预期49.74亿元。去年同期45.45亿元。归属于普通股股东的净亏损为人民币41.193亿元（5.818亿美元）。而2019年同期为人民币18.877亿元。

拼多多年报一出。轰动整个电子商务圈。拼多多如今的市值已经突破800亿美元。年内大涨81.65%。跃居成为阿里巴巴、腾讯、美团之外的第四大互联网公司。拼多多前进的脚步已经没法阻止了。

黄峥：拼多多的核心不是便宜。而是满足用户占便宜的感觉！

黄铮认为。拼多多与淘宝的模式有本质的不同。淘宝是流量逻辑。主体是搜索。用户要自己去找商品。所以需要海量SKU来满足长尾需求。拼多多代表的是匹配。推荐商品给消费者。SKU有限。但要满足结构性丰富。淘宝一直倡导C2B但做不起来。就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索。但搜索本身是长尾的。很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里。有了规模之后再反向定制。极大降低成本。这也就是沃尔玛和Costco的差别。拼多多的终极定位就是针对不同的人群做不同的Costco。

拼多多的用户人数已达6亿。和阿里仅差一亿。用户数据在逐步缩小。阿里受到了京东、美团、微信的围剿。核心电商业务受到冲击后。那么阿里其他的业务阿里云、达摩院、饿了么、淘票票等都将会受到影响。如果阿里的其他业务成熟。阿里形成商业闭环。阿里的风险也是比较大的。

阿里巴巴帮助了天猫。失去了很多C店的客户。而阿里却不控制天猫的产品质量。只要有钱就可以有流量。同一种商品的价格要比拼多多高很多。其中抽取的点数太高。商家满意度很低。

而拼多多扶植这些C店用户。拼多多上面有些东西的品质还是不错的。并且价格比较便宜。随着近几年农村电商的崛起。价格成为拼多多占领农村电商的极大优势。并且拼多多对农村电商扶植补贴政策也是比较大的。

阿里现在在各个领域都在与同行竞争。他的同行也正处于成长期。拼多多目前有6亿人使用。增长空间很大。天猫在淘宝的支持下。个人认为在质量方面不及京东。在价格上的竞争也不如拼多多。

其他观点：

拼多多关注的是下沉用户。有广阔的市场。天时地利人和。都有。

正值微信红包兴起。大家微信钱包有钱。但是除了发红包。没有使用的场景。

淘宝京东考拉等主流电商没有专门针对下沉用户的设计。拼多多的用户不在以年轻人为主。而是七大姑八大姨。花很少的钱买个生活用品。他们并不太看中品牌。能用就行。在通过邀请好友砍价。时间和人脉成本并不太看重。病毒式扩大用户量。

现在。年轻人也开始用拼多多。就问你拼多多买水果香不香 。钱少了又需要消费。拼多多的一些措施。比如百亿补贴品牌认证。逐步加强了品质。所以未来。拼多多最理想的状态。买东西低价。没有品牌。质量很好。甚至倒逼生产商生产他们需要的。

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